Close

slide open top

slide open top

3 hiệu ứng tâm lý cơ bản mà Dân Marketing & Bán hàng cần phải biết

3 hiệu ứng tâm lý cơ bản mà Dân Marketing & Bán hàng cần phải biết
 

Bình thường viết cho đủ chắc cả cuốn sách hoặc ít nhất vài chục trang. Tôi rút gọn chỉ còn khoảng 3 trang thôi. Vẫn còn hơi dài một tí, nhưng nếu đọc xong mà bạn cảm thấy đáng thì hãy bình luận “Yes” ngay bên dưới cho tôi biết nhé.

.

* HIỆU ỨNG HÀO QUANG
Làm thật tốt một sản phẩm – dịch vụ – một mảng nào đó trong chuỗi giá trị mang lại cho khách hàng, những sản phẩm – dịch vụ – mảng còn lại trong chuỗi giá trị sẽ tự động được hưởng tiếng thơm theo.
Ví dụ:
– Các thương hiệu nổi tiếng khi đến 1 thị trường mới thường mở những cửa hàng đầu tiên tại vị trí cực kỳ sang trọng & đắc địa để tạo ấn tượng & lòng tin. Các cửa hàng tiếp theo vị trí có thể không bằng nhưng vẫn mặc nhiên được hưởng cái ấn tượng & lòng tin thương hiệu tạo dựng được ngay từ ban đầu.
– Một nhà máy chế biến thuỷ sản đạt tất cả những giấy chứng nhận chất lượng khắc khe nhất, trong & ngoài nước, cho tôm đông lạnh. Mặc nhiên, các thành phẩm khác từ cá basa, bạch tuột… mặc dù không có giấy chứng nhận tương tự nhưng vẫn được đánh giá cao.
.

.
* HIỆU ỨNG CÁNH BƯỚM
Năm 1969, trong một buổi nói chuyện trước Hiệp hội Phát triển khoa học Hoa Kỳ, nhà toán học và khí tượng học Edward Lorenz đã có một câu nói nổi tiếng: “Chỉ cần một con bướm đập cánh ở Brazil có thể gây ra một cơn lốc xoáy ở Texas”. Câu nói này sau đó được gọi là hiệu ứng cánh bướm. Đó là khởi nguồn của một lý thuyết khác mang tên thuyết hỗn độn được áp dụng trong nhiều ngành khoa học.
Ví dụ:
Một thay đổi nhỏ trong chính sách quản lý chất lượng an toàn thực phẩm của Mỹ, vốn áp dụng cho thị trường nội địa Mỹ, cũng có thể dẫn đến sự thay đổi toàn bộ một ngành sản xuất nào đó tại một quốc gia khác.
Người làm Marketing cần luôn cẩn trọng quan sát từng thay đổi nhỏ trong hành vi của người tiêu dùng hoặc môi trường bên trong cũng như bên ngoài doanh nghiệp.
.

.
* HIỆU ỨNG CHIM MỒI
– Nâng Giá Một Lựa Chọn Mua Hàng
1 lốc Budweiser 12 lon giá $17 . Nhưng chỉ cần thêm $1 nữa thì mua được lốc 18 lon. Như vậy, chỉ bằng cách đặt giá lốc 12 lon đắt hơn, Budweiser đã tăng thêm gấp rưỡi sản lượng bán hàng của hãng.
Chiến lược giá này đánh trúng vào tâm lý “ngu sao không mua” & như thế khách hàng đã bị “mồi” để quyết định mua ngay bịch 18$.
.
– Quy Luật 100
Quy luật này rất đơn giản, khi áp dụng chương trình giảm giá thì:
– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng).
– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.
Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn. Các sản phẩm giá thấp luôn giảm theo %, còn các sản phẩm giá cao thì lại tập trung vào số tiền thực giảm.
Ví dụ:
– Một quyển sách giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, mặc dù hai con số này là tương đương.
– Một cái máy tính giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 13%.
Con người ít khi để ý tới đơn vị & thường chỉ chú ý vào con số. Hiện tượng này có thể là do những con số giảm giá quá khó tính toán & chúng ta mặc định bỏ qua luôn công việc phức tạp này.
.
– Thêm Vào Một Lựa Chọn Thứ 3 Kém Hấp Dẫn
Thí nghiệm bán hàng:
Lựa chọn 1: Ấn phẩm báo điện tử – $59
Lựa chọn 2: Ấn phẩm báo in – $115
Lựa chọn 3: Ấn phẩm báo điện tử & báo in – $125
Khách hàng sẽ có xu hướng quyết định Lựa chọn 3 > Doanh số tăng.
.
Tuy nhiên, nếu không có mặt Lựa chọn 2 thì tỉ lệ khách hàng đổ về Lựa chọn 1 thay vì lựa chọn 3 sẽ nhiều hơn > Doanh số giảm.
.

.
* HIỆU ỨNG MỎ NEO
Hiệu Ứng Mỏ Neo giải thích đơn giản là mọi người thường dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định.
Ví dụ:
1 nhà cung cấp mạng internet có thể đưa gói cưới có số tiền cao nhất lên trên cùng của bảng báo giá, ví dụ: 1,000,000 đồng/tháng. Khách hàng khi đọc, tiềm thức sẽ tự động neo trong đầu con số đầu tiên: 1,000,000 đồng/tháng.
Khi họ xem tiếp các gói cước sau, họ sẽ có xu hướng so sánh với gói đầu & sẽ gia giảm nhu cầu dựa theo gói này. Từ đó, gói họ mua cũng sẽ gần gần gói 1,000,000 đồng/tháng.
Ngược lại, nếu đưa gói Free lên đầu, họ cũng sẽ gia giảm nhu cầu xung quanh gói free & dĩ nhiên họ sẽ mua gói nhỏ hơn.
.
Nhân viên quán phở thay vì hỏi khách hàng: “Anh có ăn thêm trứng không?” thì nên hỏi “Anh thêm 1 quả trứng hay 2 quả trứng?”
.
Khi khách hỏi giá, giả sử bạn có sản phẩm giá 100,000 đồng, ship toàn quốc 20 đồng/đơn, miễn phí ship trong phạm vi nội thành Sài Gòn.
Khi bạn biết rằng khách này ở Sài Gòn, thay vì nói:
“Cái này 100,000 đồng, miễn phí ship nội thành Sài Gòn nhé Chị.”
hãy nói:
“Hàng của em ship tận nơi toàn quốc Tổng cộng 120,000 đồng. Chị ở Sài Gòn nên bên em tặng cho Chị dịch vụ ship, chỉ còn có 100,000 đồng à. Tiết kiệm đến 20,000 đồng.”

.
(Sưu tầm & Tổng hợp)